Z czego składa się marża na soczewkach
Marża to różnica między ceną zakupu u dystrybutora a ceną sprzedaży pacjentowi. Zależy od modelu, wielkości zamówienia i warunków z dostawcą, więc liczby poniżej traktuj jako przykład do podstawienia własnych danych, nie jako średnią rynkową.
Do marży brutto trzeba doliczyć koszty, które salon ponosi przy każdej sprzedaży: czas pracownika, magazynowanie, zwroty i reklamacje. Dopiero reszta jest tym, co zostaje.
Dlaczego jedna sprzedaż mówi mało
Soczewki to zakup powtarzalny. Pacjent noszący soczewki miesięczne kupuje zwykle kilka opakowań w roku, a jednodniowe kończą się szybciej. Jeśli marża to 20 zł na opakowaniu, a pacjent kupuje cztery razy w roku, jeden pacjent daje 80 zł rocznie, a przez pięć lat 400 zł.
To jest wartość, o którą salon walczy. Dobór kosztuje czas optometrysty, więc salon, który traci pacjenta po pierwszym zakupie, nie odzyskuje włożonej pracy.
Gdzie salon traci marżę
Najczęściej nie traci jej na rabacie, tylko na pacjencie, który znika. Po doborze kupuje następne opakowanie tam, gdzie jest najniższa cena, bo nikt mu o terminie nie przypomniał. Salon dalej płaci za lokal i personel, a sprzedaż powtarzalna trafia do sklepu online.
Drugie miejsce utraty to zbyt rzadkie zamówienia u dystrybutora. Mniejsze partie to gorsze warunki zakupu, więc pakiety dla pacjentów z góry dobrze porządkują zamówienia.
- Pacjent bez przypomnienia kupuje u sprzedawcy z najniższą ceną.
- Brak kontroli po doborze osłabia relację ze specjalistą.
- Pojedyncze opakowania zamawiane na zapytanie zmniejszają rabaty od dystrybutora.
Jak policzyć, czy zatrzymywanie pacjenta się opłaca
Weź trzy liczby: marża na opakowaniu, liczba zakupów rocznie i liczba aktywnych pacjentów. Pomnóż pierwszą przez drugą, a wynik przez liczbę pacjentów, których możesz zatrzymać. Od wyniku odejmij koszt narzędzia do przypomnień.
Przy planie Salon w MojeSoczewki, który przy płatności rocznej kosztuje 1 188 zł netto na rok, wystarczy kilkunastu zatrzymanych pacjentów przy powyższych założeniach, żeby koszt się zwrócił. To rachunek poglądowy, nie obietnica wyniku, bo zależy od tego, ilu pacjentów faktycznie wróci.
Pakiet roczny jako sposób na stabilną marżę
Pakiet roczny zamyka pacjenta na cały rok i daje salonowi przewidywalny przychód. Pacjent dostaje lepszą cenę za opakowanie, a salon mniejsze ryzyko, że odejdzie. Szczegóły i sposób wyceny opisujemy w artykule o pakiecie rocznym soczewek w salonie optycznym.
Takie pakiety trzeba też poprawnie rozliczać, a przy większej liczbie sprzedaży pomaga program do fakturowania z KSeF, który porządkuje dokumenty sprzedaży.
Co zrobić w praktyce
Zacznij od spisania, ilu pacjentów kupiło u Ciebie soczewki w ostatnim roku i ilu wróciło po kolejne opakowanie. Jeśli różnica jest duża, problem leży w kontakcie po sprzedaży, nie w cenie.
Następnie ustaw przypomnienia w imieniu salonu. Plan Salon zapisuje model i datę otwarcia opakowania, a pacjent dostaje wiadomość przed końcem zapasu. Cały program opisujemy na stronie programu dla optyka, a o tym, jak połączyć go z kontrolą, piszemy w artykule o sprzedaży soczewek w salonie.
Pytania i odpowiedzi
Ile salon optyczny zarabia na soczewkach kontaktowych?
To zależy od modelu, wielkości zamówień i warunków z dystrybutorem. Warto liczyć marżę na opakowaniu razy liczba zakupów pacjenta w roku, bo soczewki to zakup powtarzalny.
Czy opłaca się przypominać pacjentom o zamówieniu soczewek?
Tak, jeśli zatrzymany pacjent daje więcej niż koszt narzędzia. Przy planie Salon przy płatności rocznej (1 188 zł netto na rok) zwrot następuje przy kilkunastu zatrzymanych pacjentach, przy założeniach z artykułu.