Po co salonowi pakiet roczny
Pacjent po doborze kupuje pierwsze opakowanie na miejscu, a kolejne zwykle tam, gdzie znajdzie niższą cenę. Pakiet roczny zamyka ten wybór na dwanaście miesięcy. Pacjent płaci raz, a salon ma pewny przychód i kolejne wizyty kontrolne.
Dla pacjenta argument jest prosty: niższa cena za sztukę i brak szukania ofert co miesiąc. Dla salonu to zabezpieczenie przed sklepem internetowym, który wygrywa niską ceną jednego opakowania.
Jak policzyć roczne zużycie
Zacznij od typu soczewek i liczby dni noszenia w tygodniu. Przy miesięcznych noszonych codziennie potrzeba około 12 sztuk na oko, czyli 2 opakowania po 6 sztuk, a na dwoje oczu 4 opakowania. Przy jednodniowych noszonych codziennie około 24 opakowań po 30 sztuk na oko, czyli 365 sztuk na każde oko.
Przy noszeniu okazjonalnym zużycie spada, ale miesięczne i tak wymieniasz po 30 dniach od otwarcia. Dlatego pakiet roczny najlepiej pasuje do osób noszących soczewki co najmniej cztery dni w tygodniu.
Jak ustalić cenę pakietu
Weź cenę zakupu opakowań, które wchodzą do pakietu, i dodaj marżę, na której salonowi zależy. Następnie porównaj wynik z ceną za sztukę w ofercie sklepów internetowych dla tego samego modelu. Cel to cena w przeliczeniu na sztukę bliska ofercie sklepów, a przewaga salonu to dobór, wymiana nietrafionego modelu i opieka.
Przykład rachunku, nie cena z rynku: zakup czterech opakowań za 280 zł, marża 20 procent, pakiet za 336 zł, czyli 84 zł za opakowanie. Jeśli sklep oferuje ten sam model po 80 zł, różnica to 16 zł rocznie, którą pacjent chętnie zapłaci za pewność, że ktoś pilnuje jego mocy i terminów.
Kogo objąć pakietem, a kogo nie
Pakiet ma sens dla pacjentów z ustabilizowaną wadą wzroku i modelem, który dobrze się sprawdza.
- Dobrze: pacjenci noszący soczewki codziennie od co najmniej kilku miesięcy, z potwierdzonym modelem i mocą.
- Ostrożnie: nowi pacjenci w trakcie adaptacji. Zaproponuj im pakiet po kontroli, kiedy model jest pewny.
- Raczej nie: osoby ze zmieniającą się wadą wzroku oraz pacjenci z soczewkami torycznymi lub multifokalnymi, jeśli dostępność parametrów jest ograniczona.
Jak zaproponować pakiet przy doborze
Najlepszy moment to koniec wizyty, kiedy pacjent wie, jaki model nosi, i ufa Twojej ocenie. Pokaż roczny koszt w złotych i różnicę względem kupowania pojedynczych opakowań. Nie naciskaj, zostaw kartę z modelem, mocą i ceną pakietu. Ofertę pakietu możesz też pokazać w mediach salonu, na przykład przy pomocy prowadzenia social mediów dla firmy.
Jeśli pacjent odmawia, zapisz model i przybliżoną datę końca zapasu. Przypomnienie o zamówieniu na kilka dni przed jej nadejściem daje drugą okazję. Całą logikę przypomnień opisaliśmy w artykule o tym, jak zwiększyć sprzedaż soczewek w salonie optycznym.
Dostawy w ratach zamiast jednego wydania
Nie musisz wydawać całego pakietu naraz. Wiele salonów wydaje opakowania w ratach, na przykład co dwa miesiące. Pacjent wraca do salonu kilka razy w roku, a Ty widzisz, czy model nadal pasuje, i możesz od razu zaproponować wizytę kontrolną.
Zapisuj w ewidencji termin kolejnej raty. Bez tego pakiet łatwo zamienia się w jednorazową sprzedaż, a pacjent znika z radaru do końca roku.
Zgody i dane pacjenta
Model i moc soczewek to dane o zdrowiu, więc przypomnienia o kolejnych ratach wymagają osobnej zgody pacjenta. Zbieraj tylko to, co potrzebne: kontakt, model, moc i daty. Narzędzie, które wysyła wiadomości, powinno działać na podstawie umowy powierzenia danych.
Jak mierzyć, czy pakiet się opłaca
Po trzech miesiącach policz trzy liczby: ilu pacjentom zaproponowano pakiet, ilu go kupiło i ilu z nich wróciło po kolejne raty. Porównaj roczny przychód z pacjenta w pakiecie z pacjentem kupującym pojedyncze opakowania.
Przy małej skuteczności problemem zwykle jest moment propozycji albo cena za sztukę zbyt odległa od oferty sklepów. Dostosuj jedno z dwóch i zmierz ponownie.
Przypomnienia jako uzupełnienie pakietu
Pakiet rozwiązuje zakup, ale nie rozwiązuje pamiętania. Pacjent, który ma pakiet, i tak powinien dostać przypomnienie o odbiorze kolejnej raty albo wizycie kontrolnej. Plan Salon w MojeSoczewki wysyła je w imieniu salonu i pokazuje statystyki powracających, a szczegóły i cena są na stronie programu dla optyka.
Pytania i odpowiedzi
Ile powinien kosztować pakiet roczny soczewek?
Tyle, żeby cena za sztukę była bliska ofercie sklepów internetowych dla tego samego modelu, a salon zachował marżę. Policz zakup, marżę i porównaj z cenami sklepów.
Kiedy zaproponować pakiet pacjentowi?
Na koniec wizyty doboru lub kontroli, kiedy model jest potwierdzony, a pacjent ufa specjaliście. Nowym pacjentom w adaptacji lepiej po kontroli.
Czy pakiet można wydawać w ratach?
Tak. Wydawanie co kilka tygodni sprowadza pacjenta do salonu kilka razy w roku i pozwala sprawdzić, czy model nadal pasuje.